Статус человека – это козырь, дающий большие привилегии в обществе. Чем он выше, тем больше у его обладателя рычагов воздействия на других людей. Авторитетная личность априори может рассчитывать на кредит доверия окружающих.
Насколько важен статус человека в общении?
Статус в коммуникации сродни инсоляции в природе. Обладающий им человек всегда выступает в роли мощного источника света. В лучах его не прочь погреться все, кому они доступны. Одно присутствие влиятельной особы обезоруживает собеседников, заставляет соглашаться с ним, подражать и угождать ему, желать более тесного и длительного контакта.
Объяснение этому феномену дал австрийский зоопсихолог Конрад Лоренц. Главным фактором безусловного преимущества высокого ранга он считал общебиологический инстинкт выживания: в природе: слабый всегда подчиняется сильному, надеясь на его защиту и покровительство.
Как влиять на людей?
Искусство подчинять себе собеседника заключается в умении сделать его своим верным соратником. Психология влияния включает в себя следующие методы:
- воздействие на человека силой весомых аргументов и неопровержимых фактов;
- демонстрация собственных достоинств, убеждающая в своем преимуществе перед конкурентами;
- обработка партнера путем внушения ему безальтернативности предлагаемого решения;
- подспудное «заражение» собеседника своим эмоциональным состоянием, положительным отношением к обсуждаемой теме;
- расположение к себе переговорщика с помощью личного обаяния;
- выражение готовности оказать человеку важную услугу;
- одобрение поведения собеседника, подражание ему;
- корректная просьба сделать небольшое одолжение.
Эффективность перечисленных инструментов влияния заключается в деликатном подходе к оппоненту. Они не содержат ни грубого нажима, ни пренебрежительности, ни критиканства, ни скрытой угрозы, поэтому не вызывают негативной реакции и противостояния.
Какие бывают манипуляции в общении?
Тщательно завуалированное использование человека в корыстных целях называется манипулированием. Перечислим его основные приемы и способы противодействия им:
- Подмена фактов
Это не что иное, как навязывание оппоненту заведомо ложной информации. Нередко наглая фальсификация подкрепляется репликой типа: «Уж можете мне поверить!» Разоблачить неправду позволит ряд уточняющих вопросов или взятая пауза для проверки информации.
- Двусмысленность в полномочиях
Склонив оппонента к компромиссу, нечестный переговорщик может заявить, что должен обсудить достигнутое соглашение еще кое с кем. Так манипуляторы пытаются «додавить» другую сторону, надеясь добиться от нее новых уступок. Не поддаться на хитрую уловку позволит изначальное требование вести переговоры с полномочным лицом. Попавшись на крючок, нужно предупредить и о своем желании пересмотреть условия договора.
- Негарантированные обещания
Речь идет о заверениях, не подкрепленных намерением их осуществить. Развеять справедливые сомнения и не попасть в уготовленную ловушку поможет внесение в договор подтверждающих обязательств, например, предоплаты или страховочной суммы.
- Эмоциональная атака
Собеседника могут пробовать дестабилизировать физическим дискомфортом: предложить слишком низкий / высокий / поломанный стул; пригласить в неотапливаемое / душное помещение; направить на него лампу или посадить против солнца. Возможен и психологический прессинг: унижение, подтрунивание, угрозы. Достойный выход из этого положения – перенос переговоров на другое время. Взятая пауза поможет собраться с мыслями, остудить эмоции и принять рациональное решение.
- Категоричный ультиматум
Партнера ставят перед выбором: или по-нашему, или никак. Не стоит торопиться с ответом: отложив обсуждение и выжидая время, можно заставить другую сторону понервничать и изменить условия игры. После паузы следует вести переговоры представителю фирмы с более высоким статусом либо наладить контакт с несговорчивым партнером через толкового посредника.
- Завышенные притязания
Манипуляторы ставят требования, неадекватные для конкретной ситуации, к примеру, назначают слишком высокую цену за товар. Умерить аппетиты оппонента можно замечанием об их явной несоразмерности и о возможной перспективе прекращения бессмысленных переговоров.
Управление вниманием
Донести свои мысли и желания до собеседника, вызвать у него участливость к теме разговора тоже немалый труд. К замочку под названием «заинтересованность» нужны тонкие психологические отмычки. Вот только несколько базовых приемов, входящих в арсенал виртуозов общения:
- вступление в разговор с нейтральной, но любопытной для оппонента фразы;
- акцентирование внимания партнера на существенных моментах повышением или понижением голоса, паузами перед наиболее важными посылами;
- налаживание зрительного контакта;
- избегание монотонности речи, придание ей переменчивого, достаточно энергичного темпа;
- перефразирование или упрощение самых значимых тезисов;
- провокационные суждения или вопросы, побуждающие возразить, поспорить.
Как завоевать авторитет?
С дилетантами и профанами мало кто считается. Зато слово влиятельного человека имеет большой вес. К нему все прислушиваются, под него многие подстраиваются. Поднять свой авторитет и заставить себя уважать можно следующими способами:
- проявляя неподдельный интерес к людям, открытость и деликатность в отношениях с ними;
- сдерживая свои обещания;
- не позволяя обманывать себя другим;
- обладая незаурядными способностями, глубокими знаниями, профессиональными компетенциями;
- не изменяя своим принципам;
- дорожа своим именем и репутацией, ставя их выше профита.
Как создать верную модель поведения в общении?
Коммуникация, как Восток, – дело чрезвычайно тонкое. В нем преуспевает тот, кто способен адекватно себя оценивать, в самых патовых ситуациях сохранять присутствие духа и уверенность в себе, быть гибким и чутким в отношениях с людьми.
Главное же для имиджа уважаемого человека – это настроенность на взаимопонимание, желание достичь консенсуса. Такая модель поведения заставляет и собеседника стать договороспособным, позволяя при этом сохранить принципиальность и верность своим правилам.