Психология убеждения – золотой ключик, подходящий ко многим дверям. Без нее невозможно добиться успеха ни в бытовом общении, ни в бизнесе, будь то маркетинг, масс-медиа или реклама.
Владея в совершенстве искусством убеждать, можно воздействовать на сознание самых различных собеседников, а значит, и на принятие ими решений. На чем же основывается это искусство? Как влиять на других людей? Попробуем найти ответы на эти вопросы.
Роль инициатора коммуникации в психологии убеждения
Чтобы информация оказала воздействие на адресата, источник ее должен вызывать полное доверие. Как добиться этого? Коммуникатор, то есть человек, преследующий в общении какие-то цели, должен произвести на слушателя тройной эффект: привлекательности, надежности и компетентности.
Привлекательность – это не только приятная внешность и хорошие манеры. Хотя не стоит преуменьшать роли одежды в общении с людьми и умения говорить им комплименты. Психологи утверждают: симпатию у нас вызывают те, кто похож чем-то на нас. Поэтому, прежде чем убеждать, надо сблизиться с собеседником, найти что-то общее между ним собой.
Надежность – в данном случае синоним правдивости. Человек, воспринимающий речь, всегда включает свой внутренний детектор лжи, стараясь отделить в словесном потоке зерна искренности от плевел корысти. Контакт устанавливается, если слушающий не обнаруживает в речи говорящего личной заинтересованности. Шансы убеждающего возрастают, когда он ускоряет темп речи: это затрудняет собеседнику поиск контраргументов.
Компетентность – это авторитетность коммуникатора в той области, которую он представляет. Людям важно, чтобы информация исходила от опытного и сведущего специалиста. Особое доверие вызывают дипломы, сертификаты и прочие регалии, свидетельствующие о качестве предлагаемых услуг.
Роль воспринимающего в психологии убеждения
Кого легче и быстрее можно склонить на свою сторону? К категории наиболее внушаемых относятся следующие группы людей:
• индивиды, обладающие заниженной самооценкой, склонные к затворничеству, испытывающие отчужденность и неприкаянность;
• юные создания с розовыми очками на глазах: они пребывают в мире своих фантазий и легко идут на сближение с незнакомцами;
• конформисты, руководствующиеся навязанными стереотипами, а не жизненным опытом;
• импульсивные личности, лишенные стрессоустойчивости, либо те, кто в данной ситуации находится в состоянии крайнего возбуждения, усталости или тревожности;
• представительницы прекрасного пола, следующие женской, то есть непредсказуемой, логике;
• особы, не страдающие от избытка интеллекта, не способные критически воспринимать информацию.
Психология убеждения: сила логика или власть эмоций?
Как это ни парадоксально, но строгая последовательность речи и железные доводы действуют не на всех людей. Эти средства коммуникации помогают достичь цели только в тех случаях, когда собеседниками оказываются достаточно зрелые личности, образованные, интеллектуально развитые, свободные от предрассудков и стереотипов, склонные к аналитическому мышлению. Остальные люди руководствуются при выборе решений эмоциями, а не голосом разума.
Психология убеждения, обращенная к рассудку: 10 основных методов
1. Без ширм и затей
Предполагается прямая и открытая тактика в обращении к слушателю, знакомство его со всеми фактами. Ставка делается на достоверность и убедительность информации.
2. Контрнаступление
Предусматриваются возможные возражения и готовятся их опровержения. При этом все контраргументы тщательно взвешиваются и проверяются.
3. Шаг за шагом
Доказательства излагаются постепенно, одно за другим. Так, переходя от очевидных истин к «подводным камням», добиваются согласия.
4. Удар по слабым позициям
Выслушав аргументы собеседника, дифференцируют их на точные, спорные и ошибочные. Затем, сосредоточившись на последних, наносят по ним удар
5. Игнорирование
Неопровержимые соображения, высказываемые убеждаемым человеком, просто не замечаются коммуникатором.
6. Акцентирование
Внимание собеседника приковывается к приводимым им же доводам, так или иначе перекликающимся с интересами убеждающего. Акценты на них делаются с помощью фраз типа «ты ведь сам только что сказал…».
7. Двусторонняя обоснованность
Убедить человека, критически мыслящего, легче, если изложить не только достоинства предлагаемого способа решения, но и его недостатки. Это производит впечатление непредвзятости.
8. Да, да, да, но…
С убедительными аргументами собеседника сначала соглашаются, но лишь для того, чтобы затем найти в них недостатки и опровергнуть их.
9. Лже-поддержка
Доводы убеждаемого не только не опровергаются, а подкрепляются подобными. Затем, заручившись доверием собеседника, говорящий разбивает их контраргументами.
10. Бумеранг
Аргументы собеседника «за» превращают в «против» и возвращают ему же как контраргуметы
Психология убеждения, обращенная к сердцу: 3 самых «податливых» чувства
1. Страх
Это чувство часто используют в своей деятельности медики и коммерсанты, нередко превращая психологию убеждения в информационный террор. Достаточно напугать больного ужасными последствиями его болезни, как он тут же согласится приобрести предлагаемое лекарство. Так же легко можно повлиять и на покупателя, если объявить ему, что определенные товары или услуги скоро исчезнут.
2. Благодарность
Люди всегда отвечают взаимностью тем, кто ранее оказал им услугу или внимание. Считается, что если вас пригласили в гости, то и вы должны ответить тем же. Алаверды полагается и в служебных отношениях, если сослуживец, а тем более начальник, сделал одолжение. Человек чувствует себя обязанным в этих случаях, и скорее скажет «да» своему благодетелю, когда тот его о чем-нибудь попросит.
3. Личная ответственность
К этому чувству часто взывают защитники окружающей среды. Одно дело – просить всех потребителей выбрасывать предметы из пластика в специальный мусорный контейнер, другое – рассказать конкретному покупателю о том, какой вред нанесет природе приобретенная именно им пластиковая бутылка.
Когда эффективна психология убеждения?
Очевидно, что максимального результата в искусстве убеждать можно достичь в ситуациях, когда интересы говорящего и потребности слушающего стопроцентно совпадают. Огромное значение в достижении успеха имеет личность коммуникатора: сила его убежденности, быстрота реакции, умение разбираться в людях, способность «заражать» каждого собеседника индивидуально подобранными доводами.